Comment attirer et fidéliser son futur commercial ? 

C’est un fait : le rôle du commercial (prospection, contractualisation, fidélisation) est essentiel pour répondre aux objectifs de croissance de l’entreprise et pérenniser l’activité. 

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51,4% des projets de recrutement commercial sont jugés difficile pour les entreprises. Pour rappel, le coût d'un recrutement commercial raté varie entre 150 000 et 200 000€ (ensemble des coûts directs et indirects)*.

Réussir le recrutement de son commercial est donc indispensable !

Mais comment faire dans un contexte où la guerre des talents fait rage et où il est toujours plus difficile d’attirer et fidéliser les futurs collaborateurs ?

Faciliter le quotidien : Un bon commercial est un commercial feignant !

Un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) sert, comme son nom l’indique, à optimiser la gestion de la relation client. Il centralise toutes les interactions entre une entreprise et ses clients au sein d'une base de données. Cela permet de mutualiser et de maximiser les connaissances d’un client donné pour mieux comprendre et anticiper ses besoins.

Automatiser les tâches à faible valeur ajoutée :

Les commerciaux passent 1/3 de leur temps à rédiger des mails. Les automatiser devient donc indispensable. Le mailing automation est une solution qui permet, à partir de listes prédéfinies, d’envoyer aux prospects des emails personnalisés qui répondent à un besoin identifié. L’objectif de cet outil est de délivrer le bon message, au bon moment, à la bonne personne : un allié de poids dans le quotidien des commerciaux.

La qualité de vie au travail est le premier critère d’attractivité pour un candidat !

Former à de nouvelles techniques de vente :

Le social selling consiste à identifier et contacter des prospects sur les réseaux sociaux dans le but de les convertir en clients. Son but est d’instaurer des relations individuelles de confiance avec des clients potentiels. L’objectif est de ne pas laisser les prospects seuls face à leurs questionnements, mais d’être présent tout au long de cette phase de réflexion : décision, étude du pour ou contre… Il crée 45% d’opportunités de ventes en plus.

La quête de sens au travail : l’Eldorado des millennials  

Si l’on se penche sur l’envie professionnelle des nouvelles générations, elle est simple : la recherche d’un métier qui a du sens !

Ça vous intéresse ? Lire aussi : Travailler ? Mais pourquoi ?

Attirer les millennials exige donc de tenir compte de l’environnement de travail, du management, de l’esprit d’équipe et des pratiques de l’entreprise, car ce sont les premiers critères qu’ils étudient avant de s’engager. Pour les encourager à rejoindre votre entreprise et les fidéliser, il faut leur proposer des opportunités d’évolution, mais pas que. Multiplier et diversifier leurs missions doit être au cœur de votre réflexion : la routine les fait fuir. Ils souhaitent travailler en étant portés par l’envie et la passion et non par nécessité financière. Ils apprécient d'être confrontés à des défis qui leur permettent de dépasser leurs limites.

Quand on sait qu’un commercial ne reste pas plus de 3 ans dans une même entreprise, il est indispensable d’attirer les meilleurs talents en répondant à leurs attentes : quête de sens au travail et performance des outils digitaux.

  Julie Savy 

Co-Efficience est un cabinet de  conseil RH  qui accompagne les entreprises dans leurs projets de développement à travers le  recrutement de talents, la  formation des équipes, la  communication marque employeur. 

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*source : PARLONSRH « Erreur de recrutement d'un commercial, combien ça coûte ? »